IGeL anbieten: 5 Erfolgsfaktoren für mehr Praxisumsatz

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Viele Ärzte können aufgrund des steigenden Kostendrucks kaum noch auf das IGeLn verzichten. Für andere sind Selbstzahlerleistungen eine willkommene zusätzliche Einnahmequelle, mit der sich der Praxisumsatz deutlich steigern lässt. Demgegenüber stehen kritische Stimmen, denn laut IGeL-Report 2023 wird der Nutzen bei vielen Leistungen als unklar oder negativ bewertet.

Der Report zeigt aber auch, dass die Nachfrage nach Selbstzahlerleistungen gestiegen ist. 25 % aller erbrachten IGeL werden von Patienten selbst nachgefragt. 2020 lag dieser Anteil noch bei 19 %.

Damit Ihnen der Spagat zwischen mehr Praxisumsatz und medizinisch sinnvollen Angeboten für Patienten gelingt, stellen wir Ihnen in diesem Blogbeitrag 5 wichtige Erfolgsfaktoren vor.

1. Medizinisch sinnvolle IGeL anbieten

Patienten möchten IGeL-Leistungen nur dann in Anspruch nehmen, wenn der medizinische Nutzen positiv ist oder wenn sie die Leistung subjektiv als nützlich für sich empfinden. In diesem Zusammenhang ist ein gründliches Aufklärungsgespräch unerlässlich, wobei auch über mögliche Risiken gesprochen werden muss.

Eine Bewertung des Nutzens von IGeL liefert der IGeL-Monitor. Hier wird auf Basis von Studien und medizinischen Leitlinien geprüft, ob der medizinische Nutzen einer Leistung „positiv“, „tendenziell positiv“, " tendenziell negativ", "negativ" oder "unklar" ist. Den Link zum IGeL-Monitor finden Sie am Ende dieses Blogbeitrages.

Von 62 IGeL wurden nur zwei als „tendenziell positiv“ bewertet. Das sind die Lichttherapie bei saisonal depressiver Störung („Winterdepression“) und die Akupunktur zur Vorbeugung von Migräneanfällen. Auch unter den zehn „IGeL-Topsellern“ befinden sich Leistungen, die oft mehr schaden als nützen. Am häufigsten wurde der als „negativ“ bewertete transvaginale Ultraschall der Gebärmutter und/oder der Eierstöcke angeboten.

Ob eine bestimmte IGeL erbracht wird oder nicht, sollten Sie letztlich für jeden Patienten individuell entscheiden. Auch wenn eine Untersuchung medizinisch nicht notwendig ist, kann sie für Patienten hilfreich sein. Etwa um zu zeigen, dass Sorgen um mögliche Krankheiten unbegründet sind. Besondere Vorsicht ist jedoch geboten, wenn Untersuchungen häufig zu falsch positiven Befunden führen. Denn das führt nicht selten zu unnötigen Folgeuntersuchungen, die Patienten schaden.

2. IGeL effektiv bewerben

Obwohl die Nachfrage nach Selbstzahlerleistungen gestiegen ist, bleibt die aktive Patientenansprache ein wichtiger Erfolgsfaktor, da auf diesem Weg der Großteil aller IGeL erbracht wird.

Patienten lassen sich natürlich am besten im direkten Arzt-Patienten-Gespräch überzeugen. Weil dafür aber oft nur wenig Zeit bleibt, sollten Sie Ihren Wartebereich nutzen, um gezielt für das Leistungsspektrum Ihrer Praxis zu werben. Hierfür eignen sich Plakate, ein Wartezimmer-TV und Broschüren. Letztere haben den Vorteil, dass sie mit nach Hause genommen werden können.

Patienten, die gezielt nach IGeL-Leistungen suchen, sollten auf Ihrer Praxiswebsite fündig werden.

Beachten Sie jedoch bei allen Werbemaßnahmen, dass es für Ärzte gewisse Grenzen bei der Werbung gibt. Mehr zu diesem Thema lesen Sie in unserem Blogbeitrag „Werbung für die Arztpraxis: Was ist erlaubt?“

3. Mitarbeiter Know-How nutzen

Neben den genannten Werbemaßnahmen ist auch das Know-how des Praxispersonals entscheidend für die Kommunikation Ihres IGeL-Angebots. Mangelndes Wissen kann hier ein wesentliches Hindernis darstellen.

Medizinische Fachangestellte sollten Patienten umfassend beraten können. Insbesondere, wenn es darum geht, die Leistungen patientengerecht zu beschreiben. Auch Fragen zum Ablauf oder zu den Kosten werden häufig vom Praxispersonal beantwortet. Die Beurteilung, ob eine IGeL für einen Patienten medizinisch sinnvoll ist oder nicht, muss jedoch dem Arzt überlassen bleiben.

4. Das Aufklärungsgespräch für IGeL

Soll eine IGeL erbracht werden, muss ein ausführliches Patientenaufklärungsgespräch geführt werden, das zu dokumentieren ist. Ein Gespräch mit einer medizinischen Fachangestellten reicht nicht aus, da nur Sie als Arzt den persönlichen Gesundheitszustand des Patienten kennen.

Grundsätzlich darf niemand zur Inanspruchnahme von IGeL gedrängt werden. Informieren Sie immer sachlich, verständlich, umfassend und nur mit Kenntnis der aktuellen Evidenz. Auch über mögliche Schäden und Risiken muss gesprochen werden, insbesondere wenn eine gewünschte Leistung medizinisch nicht sinnvoll ist. Wenn Sie eine IGeL für sinnvoll halten, begründen Sie dies ausführlich. Zusätzliches Informationsmaterial (möglichst von unabhängigen Anbietern) kann bei der Patientenaufklärung sehr hilfreich sein und darf verwendet werden.

Neben der Aufklärung über Nutzen und Risiken im konkreten Fall ist bei Selbstzahlerleistungen auch über die zu erwartenden Behandlungskosten zu informieren.

5. Die richtige IGeL-Ausstattung

Ob Akupunkturnadeln, Lichttherapiegeräte, Wärmelampen oder Kinesio-Tapes, für Ihr IGeL-Angebot sollten Sie immer gut gerüstet sein. In unserer Online-Shop-Kategorie IGeL/ Naturheilkunde finden Sie alles, was Sie für die Behandlung schmerzgeplagter Patienten benötigen. Ihr ortsnaher Co-med Fachhändler berät Sie gerne zu den Produkten.